飛び込み営業のコツ 【立ち位置編】

先日、新人Aくんと同行営業した時のことです。
Aくんは飛び込み営業の仕事を始めて6か月目。
朝のロープレでは問題なく話せるのだが、結果に繋がらない。
原因を見つけるには現場でしかわかりません。

目次

  • 目次1飛び込み営業は立ち位置が大切!
  • 目次2理想的な立ち位置とふるまい!
  • まとめ

目次1□飛び込み営業は立ち位置が大切!

原因は1軒目のインターフォンでわかりました。

原因はお客様との距離感です。

距離感を理解していないので、話を聞いてくださる状態を作れないのです。

この状態で、いくら話しても伝わりません。

ではAくんの距離感は・・・・・

 

1インターフォンを押してお客様の反応を待つ間のインターフォンとの距離

 

2お客様が玄関を開けて出てきて下さる時の立ち位置、距離感。

 

3そして、挨拶を交わした後の立ち位置、距離感、

 

原因はすべてが近いのです。

見ず知らずの人が、いきなり近い状態で立っていたら、威圧感があります。

お客様は無意識に距離を取ろうとします。

つまり、この距離は単なる距離ではなく、営業マンとお客様のコミュニュケーションに壁を作ってしまいます。

営業マンは話をしたくて近づくのですが、本来、お客様は話をしたくないのです。

どんどん、距離の近さに比例して聞きたい気持ちが遠くなっていきます。

 

目次2□理想的な立ち位置は!

 

近づけば近づくほどダメなのです。

だから、その逆。

まずは、お客様と距離をとって安心していただく

理想の距離は 2.0m~3.0m です

細かい理由は別の機会にしてみたいようと思いますが。

まずは 以下をAくん試してもらいました。

 

1インターフォンを押したら 2メートル離れて待つこと

2お客様がドアから出てくださるときには2メートル以上離れて待つこと

3挨拶やお辞儀をしたら、2歩下がる。

4そして、お客様の右斜め前か右45度の位置にたつ

以上4点を指導しました。

Aくんはこれを試しただけで、5軒目で会話がはずみ1軒の成約をいただけました。

 

まとめ

飛び込み営業自体が一般的に警戒されてしまいやすい営業スタイルです。

だからこそ、最初の距離感、立ち位置とふるまいが大切です。

まず、現場で試して実感してみてください。

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田辺圭資

田辺圭資

社会人になってず~と営業畑で30年以上頑張っています。
MILLSでは営業1課メンバーが集中し円滑に業務が遂行できるように
ソフト面、ハード面を整備、改善することに力を注いでます。
その他にMILLSのファンをより多くするために、我々と一緒に走ってくれる仲間を求め続け、MILLS、従業員、お客様の幸せの為に頑張ってます。
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