訪問営業のコツ 心得編。

訪問数(行動量)にこだわる


飛び込み営業の契約件数は「訪問数×成約率」が基本です。

成約率は営業パーソンの能力によって左右されますが、訪問数に関しては誰でも数字を上げることができます。

訪問件数が30件で成約率が7%だとすれば、契約数は2件の計算です。

逆に成約率が3%でも、訪問件数が100件なら3件の契約が見込めます。

経験が浅いうちは、まず訪問の絶対数を増やすことを重視するようにしましょう。

回数を積むごとに自身の強みや弱みが分かるようになってくるので、その都度改善を繰り返せば成約率の向上にもつながります。

空き時間を有効につかう

営業力には個人差がありますが、与えられる時間は平等です。

出勤途中や顧客先への移動中に発生するスキマ時間の活用方法次第でも、業務の生産性及び効率に違いが生まれます。

スキマ時間にはトークの見直しや、訪問する先の順序、効率の良い交通手段及びルートなどを見直しておくようにしましょう。

スキマ時間のひとつひとつは短くても、塵も積もることで山になるのです。

断られるのが当たり前と考える

飛び込み営業やテレアポを繰り返していると、断られるのが不安でアプローチできなくなるケースがあります。

訪問恐怖症や電話恐怖症などとも呼ばれており、営業職が辛いと言われる要因に挙げられるケースが多いです。

どんなトップ営業マンであっても、百発百中で成約になることはありません。

自社製品が必要のない企業に訪問すれば「断られて当たり前」であり、本人の責任ではないと開き直ることも大切です。

もちろん、営業パーソン自身のトークや第一印象に問題がある可能性も0ではないので、

定期的にロールプレイングやシミュレーションを行い、営業スタイルを見直すようにしましょう。

選り好みをせずすべて訪問する

飛び込み営業をする際に訪問先を選ぶ営業パーソンも少なくありません。

自社製品を必要としていそうなところを考察するのはいいことなのですが、それは外回りの時間外にやるべきことです。

外回り中は訪問することに集中し、可能な限り範囲内にあるお客様を訪問するようにしましょう。

訪問数を上げることで、成約につながる可能性も底上げされることになります。

まとめ

いかがでしたか。

飛び込み営業は初対面の人と話し続ける業務です。

営業=売り込みという風潮もあり、嫌がられるケースも多いですが、確率論として割り切り、よい顧客と出会えるまで根気強く続けることも重要になります。

試行錯誤を繰り返し、一流の営業パーソンとして活躍していきたいものです。

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田辺圭資

田辺圭資

社会人になってず~と営業畑で30年以上頑張っています。
MILLSでは営業1課メンバーが集中し円滑に業務が遂行できるように
ソフト面、ハード面を整備、改善することに力を注いでます。
その他にMILLSのファンをより多くするために、我々と一緒に走ってくれる仲間を求め続け、MILLS、従業員、お客様の幸せの為に頑張ってます。
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