営業のコツ【断りに対して身につけなければならないこと編】

 

 

目次

  • 目次1断りへの忍耐力
  • 目次2断りは挨拶みたいなもの
  • まとめ

ある日の営業朝礼での事、Kさんはなぜ断られないの、

断られても平気なの? その問いに対してのことをお話します。

➊断りへの忍耐力

 「Kさんは何故断られないんですか?」

  私「断られないわけじゃない」

  そんな、やり取りがありました。実際に、断られない営業はないです。

  むしろ、断られることが当たり前。その断りに対して、身に着けたいこと。

  それは、断りに慣れること、というより断り忍耐力と言うべきかな?

  断りに対して身につけなければならないこと

  それは、 断りへの忍耐力

  「え~っ!そんな事!」の声が聞こえてきそうですが。

  これが案外、難しいのですよ。

  1回、2回の断りはまだしも、何度も何度もくると、ボディブローのように効いてきて、やられてしまいます。

  日常生活では、ほとんど経験がないのに営業の現場に出た瞬間に断りの嵐を受け続ける

 

➋断りは挨拶みたいなもの

  では、

  断りへの忍耐力 はどう鍛えるの?

  まず前提として、

  断りを受けているのは営業マン自身ではない。

  あくまでも、営業という行為に対しての断り。

  営業マンの人格が否定されているわけではありません。

  これも事実です。

  Kさんは10回、20回と断られました。

  でも、断ったお客様は1回の営業行為に対してだけ。

  一人のお客様がたった1回だけ断っただけ。

  営業マンだけでなく、私に対しも確実に断ったはず。

  一人のお客様は、たった1回だけ断っただけ。

  何度も断られたわけではない。

  そう考えられれば、少し気が楽になりませんか?

  それに断りは挨拶みたいもの。

  「こんにちは」と言ったら、「こんにちは」となりますよね。

  条件反射です。

  こんにちはに対して、「えっ、なんでそんなこと言うの?」

  て思わないですよね。

  ただ、受け止めればいいのです。

  受け入れなくてもいいんです。

  だから、今日はいっぱい、断られた・・・・

  ではなく、

  今日もいっぱい、挨拶されたと思えばいんです。

  以前読んだ本に、30%は断りに対して次に進めない、

  進むためには営業マンもお客様もお互いに体力を使い、大きなストレスを感じる。

  だから、この30%は断られたのではなく、断わったんです。

  そして、ご契約まで到達するまで、断りが続きます。

  断わられるのは営業マンにではなく、営業の行為の対して、

  断れれるのは営業マンだけではなく、全ての営業マンの行為に対してもです。

  営業は断られてから始まりますとよくいわれてますよね。

  営業は挨拶のあとから始まります。

  逆に言えば、断られなければ、次に進めない

  営業は、挨拶をしてから次に進むもの

  断りを当たり前と思える忍耐力を身につける

  挨拶は当たり前じゃないですか!

  実際、こう考えられるようになれば、忍耐ではないですが(笑い)

  でも、断られて(挨拶だけで)、ハイわかりました。

  では、前に進めませんよね。

  次は断りに備えることも必要です。

  条件反射的な断りはパターンがありますよね。

  ・忙しい

  ・今、わかる人がいない

  ・高い

  ・必要ない

  が多いですよね。

  つまり、断りをかわす方法を身につける。

  断りに対して身につけなければならないこと

  ①断りを当たり前と思える忍耐力

  ②断りをかわす方法

  「当たり前のことを言ってくれなあ」て思いますよね

  「忍耐力を鍛える前にやられてしまうよ、と思っていますよね?」

  そこで、是非試してみてください。

  ①を和らげる為に、断られた回数を数えてください。

  今日、何件の契約目標です。よりは今日、何件断られますの方が簡単ですから。

  断られる数を目標にして、やりきってください。

  ②を和らげる為に、断りのパターンのかわし方を覚えてください

  このやり方は、色々な営業本にも載っていますから、基本のかわし方を

  YES、BUT法です。是非、勉強して実践してみてください。

➌まとめ

  前にも伝えましたが、営業行為は

  営業は断られてから始まりま、営業は挨拶のあとから始まります。

  断られなければ、次に進めない 営業は、挨拶をしてから次に進むもの

  最近の猛暑と断りに負けず頑張っていきましょう。

 

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田辺圭資

田辺圭資

社会人になってず~と営業畑で30年以上頑張っています。
MILLSでは営業1課メンバーが集中し円滑に業務が遂行できるように
ソフト面、ハード面を整備、改善することに力を注いでます。
その他にMILLSのファンをより多くするために、我々と一緒に走ってくれる仲間を求め続け、MILLS、従業員、お客様の幸せの為に頑張ってます。
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