訪問営業のコツ【断りをかわす方法編】

目次

  • 目次1YES・BUT法 YES,YES,BUT法
  • 目次2YES、AND法 YES、YES、YES法
  • まとめ

営業は断れれてから前に進むことがのですが、やっぱり断りが連続すると辛いですよね。

そこで、こんなことを提案しました。

断りを当たり前と思える忍耐力を和らげる為に、断られた回数を数えてください。

今日、何件の契約目標です。よりは今日、何件断られますの方が簡単ですから。断られる数を目標にして、やりきってください。

自分の目盛をしっかりと把握することで断りに耐えられるようになります。

 

■目次1YES、BUT法 YES,YES、BUT法

このYES、BUT法、最近、これが一筋縄ではいかないのです。

では、どうすれば・・・・

例をあげて説明してみます。

お客様が「これ、高いよね」と言われた時

 

YES、BUT法

「そうですね~ 」   1回YESで答える

「でも(しかし)○○でお得なんですよ。」 とBUTでかわす

この方法は、1回受け止めてくれているようですが、すぐに反論される為、お客さまは否定されているようで受け止めた感じはしないのです。

そこで、これはどうでしょう。

「そうですね~ 」   1回YESで答える

「先ほどの方もそうおっしゃってました。」   2回目のYES

「でも(しかし)○○でお得なんですよ。」 とBUTでかわす

少しは受け止めてくれた感じがしませんか?

 

■目次2YES、AND法 YES、YES、YES法

では、私も時々使うこれはどうでしょうか?

「そうですね~ 」   1回YESで答える

「先ほどの方もそうおっしゃってました。」   2回目のYES

「実はですね、○○でお得なんですよ。」 とANDでかわす

YES、AND法とも言われています。

BUTを使わないので、お客様が否定された感じを受けにくい方法です。

そして、私が最も多く使う方法は

YES、YES、YES法です。

BUTもANDも使いません。

こんな感じです。

「そうですね~ 」   1回YESで答える

「先ほどの方もそうおっしゃってました。」   2回目のYES

「そうですね。確かに高いと感じられるかもしれません」 3回目のYES

「ところで、何と比較されて高いと思われましたか?」

「○○と比べると・・・・」←お客様

「そうですね、確かに○○と比べるとちょっと高いですね」

「○○は△△ですよね?」

「確かに△△だとしたら高くないですよね」←お客様

お客さまは自分の感覚で高いと思われることが多いものです。

だから、高いと思われた根拠を一緒に整理してさしあげることです。

全てがうまくいくわけではありませんが、お客様に気づいていただくことが、最もストレスのない断りのかわし方と思っています。

 

■まとめ

ポイントは、

まず、しっかりとお客様の『高い』を認めてあげる。

そして、高いと思われたのはお客様だけではないと伝えてあげる

高いと思われるのは当然ですよとさらに認めてあげる

そして、高い理由をそっと、一緒に考える

お客様の断りをかわす

では、ないですよね。

実は

『断りに対して身につけなければいけない本当のこと』は

①断りを当たり前と思える忍耐力

②断りも認めてあげる方法

だと僕は思っています。

皆さんも当たり前と思える忍耐力を、実践で強化していきましょう。

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田辺圭資

田辺圭資

社会人になってず~と営業畑で30年以上頑張っています。
MILLSでは営業1課メンバーが集中し円滑に業務が遂行できるように
ソフト面、ハード面を整備、改善することに力を注いでます。
その他にMILLSのファンをより多くするために、我々と一緒に走ってくれる仲間を求め続け、MILLS、従業員、お客様の幸せの為に頑張ってます。
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